Οι εξαγωγικές επιχειρήσεις στη χώρα μας ανέκαθεν είχαν δύσκολο έργο στην προσπάθειά τους αφενός να προσεγγίσουν με επιτυχία ολοένα και περισσότερες αγορές του εξωτερικού και αφετέρου, να είναι βιώσιμες αντιμετωπίζοντας και την σχετική γραφειοκρατία της Πολιτείας.
Ακόμη πιο δύσκολη είναι η αντίστοιχη προσπάθεια για επιχειρήσεις οι οποίες για πρώτη φορά, επιχειρούν να εξάγουν.
Στο πλαίσιο αυτό, είναι κρίσιμο να γνωρίσουμε 8 βασικά βήματα που πρέπει να κάνει μια επιχείρηση, ώστε να ξεκινήσει ή να συνεχίσει επιτυχημένα σε νέες αγορές την εξαγωγική πορεία της.
Αναλυτικά τα βήματα
Ανάλυση κλάδου ενδιαφέροντος: Αποτελεί πρωτεύον ζήτημα να γνωρίζουμε την αγορά η οποία μας ενδιαφέρει, να εντοπίσουμε τους κυριότερους παίκτες – ανταγωνιστές, το θεσμικό πλαίσιο και τέλος, τα σχετικά κανάλια διανομής.
Καταγραφή και ανάλυση στοιχείων εμπορικής κίνησης: Σήμερα υπάρχουν παγκοσμίως δεδομένα όπως ποσότητες, αξίες, brands, trends κ.ά. για προϊόντα στα σημεία πώλησης της εκάστοτε εξεταζόμενης χώρας. Τα εν λόγω στοιχεία θα μας βοηθήσουν να σχηματίσουμε μια πιο λεπτομερή εικόνα της αγοράς.
Διερεύνηση αντίστοιχων best cases περιπτώσεων σε Ελλάδα και εξωτερικό: Εφόσον υπάρχει εφάμιλλο εγχείρημα, θα πρέπει να το εξετάσουμε καθώς χρησιμοποιώντας δοκιμασμένες τακτικές κερδίζουμε χρόνο και κόστη (τα οποία επωμίστηκαν άλλοι πιο πριν για εμάς).
Εξαγωγή λίστας υποψηφίων συνεργατών: Για να ξεκινήσουν το συντομότερο οι επαφές για συνεργασία, θα πρέπει να συνταχθεί μια λίστα των υποψήφιων συνεργατών του εξωτερικού τους οποίους θα θέλαμε να προσεγγίσουμε, χρησιμοποιώντας για παράδειγμα διεθνείς εμπορικές λίστες με στοιχεία εταιρειών.
Αξιολόγηση των υποψηφίων συνεργατών: Πριν την επαφή και την επικοινωνία με κάθε υποψήφιο συνεργάτη θα πρέπει να έχουμε προετοιμαστεί καλά. Το μέγεθος, η δραστηριότητα και κυρίως η φερεγγυότητα των εταιρειών που προσεγγίζουμε πρέπει να είναι ελεγμένα και ξεκάθαρα, ώστε να μην χάσουμε χρόνο και χρήμα σε άσκοπες συναντήσεις.
Εκτίμηση επιχειρηματικού ρίσκου χώρας: Σε πολλές χώρες του εξωτερικού ισχύουν εμπόδια εισόδου, είτε θεσμικά είτε πρακτικά (entry barriers), τα οποία είναι ικανά να «προσγειώσουν» μια προσπάθεια εμπορικής εισόδου στη χώρα εν τη γενέσει της. Επομένως, πριν ξεκινήσει να σχεδιάζει μια επιχείρηση την επέκτασή της σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές, είναι κρίσιμης σημασίας να γνωρίζει την ύπαρξη των σχετικών εμποδίων και αν αυτά είναι υψηλά, να εξετάσει τις εναλλακτικές της.
Δημιουργία εξαγωγικού προφίλ: Απαραίτητη κρίνεται η ύπαρξη μιας σοβαρής και πλήρους εταιρικής παρουσίασης προς τους υποψήφιους συνεργάτες στην χώρα υποδοχής. Ένα «corporate profile» με όλες τις σχετικές πληροφορίες (από το ποια είναι η εταιρεία έως τα προϊόντα της και τους λόγους συνεργασίας μαζί της) αποτελεί ένα βασικό εργαλείο πρώτης προσέγγισης συνεργατών στις αγορές που ενδιαφέρουν.
Στρατηγική και εργαλεία προβολής των προϊόντων της εταιρείας στην αγορά: Τέλος, η επιχείρηση θα πρέπει να εντοπίσει και να κάνει χρήση εργαλείων προβολής των προϊόντων της με κατεύθυνση προς την χώρα ενδιαφέροντος και με στόχο την αύξηση της αναγνωρισιμότητας τους και την απόκτηση και διακράτηση πιστών πελατών, για την εδραίωση στην στοχευμένη αγορά.
Δεδομένου ότι το διεθνές επιχειρηματικό στερέωμα μεταλλάσσεται διαρκώς και o ανταγωνισμός εντείνεται ακατάπαυστα, οι Έλληνες εξαγωγείς πρέπει να έχουν καθολική “ενσυναίσθηση” της πραγματικότητας.
Ο σύγχρονος εξαγωγέας πρέπει να διαθέτει αυξημένη αντίληψη για τις ευκαιρίες που μπορεί να αξιοποιήσει και επίγνωση των προβλημάτων με τα οποία θα τεθεί αντιμέτωπος. Πρέπει να είναι αφυπνισμένος για τους κινδύνους που ελλοχεύουν και παράλληλα να κάνει ενέργειες για την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας των προϊόντων και των υπηρεσιών του, ενώ απαραίτητη είναι και η ευαισθητοποίηση σε ζητήματα πράσινης επιχειρηματικότητας και κυκλικής οικονομίας.
Στο ανωτέρω πλαίσιο, διενεργήθηκε πρόσφατα και το 8ο Export Summit από τον Σύνδεσμο Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, το οποίο επιβεβαίωσε την ανάγκη για σύγχρονα εργαλεία και μεθόδους εξαγωγών και εστίασε στις διαστάσεις του διεθνούς επιχειρείν τις οποίες πρέπει να λάβει υπόψη ένας εξαγωγέας, ώστε να αναπτύξει στρατηγικά την εξωστρέφειά του.
Συντάκτης: Βασίλης Μίτσης
*Head of Management Consulting Department ΦΟΒΕΡΑ ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ Α.Ε.
σχετικά νέα
Διαβάστε όλα τα τελευταία νέα | Ενημερωθείτε
