Γύρω από τις πωλήσεις και το marketing υπήρχε πάντα μια αντιπαράθεση (ένα debate) για το ποιό είναι το καλύτερο, ποιό συνεισφέρει περισσότερο στην επιτυχία των οργανισμών και ποιο εν τέλη παίρνει τη… δόξα.
Ωστόσο, όπως και στα περισσότερα πράγματα γύρω μας, η αλήθεια είναι κάπου στη μέση.
Και τα δύο συνεισφέρουν τα μέγιστα στην επίτευξη των επιχειρησιακών στόχων. Είναι από τα σημαντικότερα τμήματα σε μια επιχείρηση, ενώ είναι πολλά τα παραδείγματα κορυφαίων CEOs που ξεκίνησαν την λαμπρή τους καριέρα ως εργαζόμενοι εντός αυτών.
Ο Warren Buffett, ένας από τους 5 πλουσιότερους ανθρώπους στον κόσμο, ξεκίνησε την πορεία του ως Sales Representative (ήτοι Εμπορικός Αντιπρόσωπος). Η λίστα είναι μεγάλη και γεμάτη με γνωστά ονόματα του χώρου των επιχειρήσεων, μερικά εκ των οποίων είναι τα Howard Schultz (CEO of Starbucks), Mark Cuban (CEO of AXS TV), Nick Woodman (CEO of GoPro) και Gary Vaynerchuk (CEO of VaynerMedia & VaynerX).
Ο σωστός στρατηγικός συνδυασμός των πωλήσεων και του marketing είναι καθοριστικός για την επιτυχία κάθε επιχείρησης. Παλαιότερα, ακουγόταν ότι «το μάρκετινγκ αλλάζει συνεχώς, ενώ η πώληση παραμένει ίδια». Εντύπωση προκαλεί η ευκολία με την οποία παρουσιάζεται από την μία, η εξέλιξη του marketing, και από την άλλη, η στασιμότητα της πώλησης. Ωστόσο, γυρνώντας κάποια χρόνια πίσω και συγκρίνοντας την βιομηχανία των πωλήσεων τότε, με την βιομηχανία σήμερα, επιβεβαιώνεται η παραπάνω φράση.
Γιατί το marketing εξελίσσεται και η πώληση μένει στάσιμη;
Το marketing, παρουσίασε τεράστια εξέλιξη τις τελευταίες δεκαετίες. Πέρασε, από την εποχή της έντυπης διαφήμισης, σε αυτήν της τηλεόρασης, καταλήγοντας στη σημερινή πραγματικότητα και την κυριαρχία του διαδικτύου. Ποιος ήταν, όμως, ο λόγος για την εξέλιξη αυτή; Μα φυσικά η επιθυμία για εξοικονόμηση πόρων και βελτίωση της απόδοσης των επενδύσεων (ROI). Ήταν ο μοναδικός; Πιθανότατα όχι.
Η αλήθεια είναι πως οι πελάτες διαχρονικά, αγοράζουν με βάση την κάλυψη των αναγκών τους, είτε αυτές είναι ζωτικές, είτε συναισθηματικές, κάτι που επηρεάζει άμεσα τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιούνται οι πωλήσεις.
Πάντα πρέπει να έχουμε στο μυαλό μας τον παράγοντα της τεχνολογίας και το ότι εξελίσσεται ραγδαία με το πέρασμα των χρόνων. Βέβαια, δεν γνωρίζουμε τι κρύβει το μέλλον για τον χώρο των πωλήσεων, ίσως πλέον έχει φτάσει η στιγμή να σταματήσει η «στασιμότητα».
Ποιες είναι οι διαφορές τους;
Η πώληση έχει στον πυρήνα της τη διαπροσωπική αλληλεπίδραση τουλάχιστον δύο οντοτήτων, του πωλητή και του πελάτη. Αντιθέτως, το marketing περιλαμβάνει τις τεχνικές και τα εργαλεία που χρησιμοποιούν, ή τουλάχιστον πρέπει να χρησιμοποιούν, οι επιχειρήσεις, για να προσεγγίσουν τους υποψήφιους πελάτες, πείθοντάς τους να ασχοληθούν με την αγορά του εκάστοτε προϊόντος. Μέσα από τις τελευταίες δύο προτάσεις γίνεται εύκολα αντιληπτό πως η πώληση μπορεί να λάβει μεγάλη βοήθεια από τη σωστή εφαρμογή ενός καλά σχεδιασμένου πλάνου marketing. Δεν παύει, ωστόσο, να διαδραματίζει σπουδαίο ρόλο στην ολοκλήρωση με επιτυχία ή μη, της αγοραστικής διαδικασίας.
Το marketing, είναι αυτό που βάζει τα θεμέλια, ή ακόμα καλύτερα προετοιμάζει τον δρόμο για την πώληση. Εφαρμόζεται από ένα άτομο, ή μια μικρή ομάδα ατόμων, και απευθύνεται σε πολλά. Αντίθετα, η πώληση πραγματοποιείται μεταξύ τουλάχιστον δύο οντοτήτων, του πωλητή και του πελάτη. Χρησιμοποιείται η λέξη «οντότητες», καθώς κατά τη διαδικασία της πώλησης, η πλευρά του πελάτη μπορεί να περιέχει και άλλα άτομα.
Είναι, όμως, υποχρεωτική η ύπαρξη του marketing;
Στόχος του marketing είναι η δημιουργία συναισθημάτων, καθώς οι άνθρωποι τείνουν να αγοράζουν προϊόντα με γνώμονα συναισθήματα και εμπειρίες τους. Μια από τις κορυφαίες εταιρίες στη βιομηχανία των αναψυκτικών δεν διαφημίζει τα προϊόντα της ως απλά αναψυκτικά. Αντιθέτως, κάνει επίκληση στο συναίσθημα, προβάλλοντας στις διαφημιστικές της εκστρατείες, εικόνες, όπως οικογένειες γύρω από ένα Χριστουγεννιάτικο τραπέζι. Ο καταναλωτής, εκείνη τη στιγμή, δεν σκέφτεται το πόσο νόστιμο είναι το αναψυκτικό που προβάλλεται, αλλά ταξιδεύει νοητικά σε αντίστοιχες στιγμές της ζωής του. Από την άλλη πλευρά, η διαδικασία της πώλησης, συνεπάγεται την ανάπτυξη ανθρώπινων σχέσεων. Ο πωλητής πρέπει να είναι ικανός να αντιμετωπίσει τις ανησυχίες και τις «παραξενιές» του εκάστοτε πελάτη.
Μία από τις σημαντικότερες εργασίες του marketing, ιδιαίτερα στην εποχή των Social Media, είναι η δημιουργία engagement, με τους πελάτες, και ως επακόλουθο η διατήρηση και βελτίωση της φήμης των επιχειρήσεων. Αυτό, στη συγκεκριμένη περίπτωση, γίνεται πραγματικότητα μέσα από την χρήση εργαλείων και εφαρμογή τεχνικών του marketing. Σε ότι αφορά την πώληση, ο σύμβουλος πωλήσεων, αποτελεί την εικόνα της επιχείρησης, όντας ικανός να αναδείξει ή να καταστρέψει την φήμη που την συνοδεύει εντός ολίγων λεπτών.
Τι πρέπει να κρατήσουμε;
Τα τμήματα πωλήσεων και marketing δεν μπορούν να επιβιώσουν το ένα ελλείψει του άλλου. Όπως συμβαίνει και με το σύνολο των τμημάτων ενός οργανισμού, ο στόχος είναι ένας και μάλιστα κοινός… η επιτυχία και βιωσιμότητα του οργανισμού αυτού. Η επιτυχία του τμήματος marketing, μπορεί να διευκολύνει σε τεράστιο βαθμό τη δουλειά του τμήματος πωλήσεων, αλλά και το τμήμα πωλήσεων είναι αυτό που πρέπει να κάνει το παραπάνω βήμα, το “extra mile”, για την ολοκλήρωση της πώλησης. Σε πολλές περιπτώσεις θα μπορούσαμε να πούμε πως η πώληση μπορεί να πραγματοποιηθεί και χωρίς την ύπαρξη marketing, αλλά είναι κάτι το οποίο σηκώνει μεγάλη κουβέντα. Αυτό που πρέπει να κρατήσουμε στο μυαλό μας είναι πως «σε κάθε επιχείρηση, πωλήσεις και marketing, πρέπει να πηγαίνουν χέρι-χέρι», αυτός είναι ο δρόμος της επιτυχίας. Όπως το νερό, που δημιουργείται από τη σύνθεση δύο χημικών στοιχείων, του υδρογόνου και του οξυγόνου, τα οποία αν και διαφορετικά, όταν ενώνονται δημιουργούν το πολυτιμότερο ίσως αγαθό μετά τον αέρα στον πλανήτη μας.
Συντάκτης: Κωνσταντίνος Γκίνος
*Junior Consultant Management Consulting Department, ΦΟΒΕΡΑ ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ Α.Ε.
σχετικά νέα
Διαβάστε όλα τα τελευταία νέα | Ενημερωθείτε
